两家快速发展的人工智能公司押注，销售的未来不在于雇用更多的销售人员，而在于创造一种将收入专业知识与人工智能自动化技能相结合的全新类型的专业人员。
总部位于旧金山的数据平台 Clay 最近以 31 亿美元的估值筹集了 1 亿美元，它宣布与消息传递人工智能初创公司 Octave 进行原生整合，Octave 是一家消息传递人工智能初创公司，今年早些时候筹集了 550 万美元的种子资金。该合作伙伴关系的目标是两家公司所谓的“GTM 工程师”——使用人工智能和自动化构建创收系统而不是手动寻找客户的技术操作员。
这种方法使公司不再雇用销售开发代表大军，而是转向可以大规模部署人工智能的精通技术的专业人员组成的小型团队。两家公司表示，包括 OpenAI、Anthropic 和 Rippling 在内的 Clay 客户已经在使用这种方法。
“我们不再问你需要多少次代表，”克莱发言人说。“我们问的是你的系统能以多快的速度学习。”
GTM 工程师如何取代传统销售团队
“GTM 工程师”一词由 Clay 于 2023 年创造，用于描述将商业思维与技术构建技能相结合的专业人士。这些员工不是拨打推销电话或发送模板化电子邮件，而是设计自动化系统，可以同时研究潜在客户、制作个性化消息并跟踪数百家公司的购买信号。
“这就是未来，”Octave 首席执行官兼联合创始人 Zach Vidibor 在接受 VentureBeat 独家采访时说。“我认为这将比数据科学家更大。人工智能将从根本上改变这些到处都是专业化和臃肿的庞大组织的上市方式。
该职位在过去一年中获得了巨大的关注。据 Clay 称，在过去四个半月中发布了 400 多个 GTM 工程师职位，工资中位数为 160,000 美元，比传统的销售和营销运营职位高出 20%。多名 30 岁以下的 Clay 客户已经创办了 GTM 工程机构，这些机构在第一年内的年经常性收入就超过 100 万美元。
市场时机反映了更广泛的经济压力，迫使公司通过较小的团队做更多的事情。“预算更加紧张，市场更加嘈杂，公司可以通过利用人工智能更快地完成更高质量的工作，”克莱发言人告诉VB。
Clay-Octave 集成与现有销售工具有何不同
Clay-Octave 集成解决了现代销售中的一个基本挑战：如何在不损失有效性的情况下大规模个性化外展。Clay 充当公司所说的“信号引擎”，跟踪 150 多个数据源中的实时买家信号，例如工作变动、资金公告和竞争对手提及。Octave 充当“上下文引擎”，将这些信号转换为量身定制的消息传递，以适应每个潜在客户的特定行业和角色。
“组织发现自己遇到的问题是它们的数据非常丰富，”Vidibor 解释道。“但后来他们有遗留工具，可以加载静态模板，并尝试将字段和变量放入 Mad Libs 中并将其发送给所有客户。它只是无法消除噪音。
Octave 的 AI 模型会学习每个客户的业务特征——无论他们是向科技公司销售端点安全还是向化学品制造商销售流量测量设备——然后生成直接与潜在客户具体情况相关的消息。该系统使用包括 GPT、Claude 和 Gemini 在内的前沿人工智能模型，并为电子邮件写作和潜在客户资格认证等任务配置了专门的代理。
该集成允许 Clay 用户直接在其现有工作流程中访问 Octave 的功能，无需在平台之间切换。新的“Octave Lite”功能允许用户在不创建单独帐户的情况下试用消息传递功能，而高级用户可以携带自己的 API 密钥以获得全部功能。
真正的客户成果：管道翻倍，外展范围翻两番
早期客户报告效率和效果显着提高。据 Clay 称，数据集成公司 Airbyte 在不增加销售代表的情况下将其管道翻了一番，使用集成系统处理电子邮件外展，而人工销售人员则专注于实时对话。
企业礼品平台 Sendoso 在不增加员工人数的情况下将“高质量接触”的数量增加了四倍，同时将活动启动时间从几周缩短到几天。这些公司将高质量的接触定义为与潜在客户的互动，既相关又及时。
这种方法特别有利于需要与不同行业以不同方式交谈的横向技术公司。“我们正在帮助他们做的是将横向的东西变成数十个微型利基垂直领域，”Vidibor 说，他指的是 Airbyte 能够使用相同的底层数据集成技术为物流公司与酒店公司定制消息传递。
为什么传统销售自动化公司争先恐后地迎头赶上
此次合作正值人工智能重塑销售技术格局之际。Outreach 和 SalesLoft 等传统销售自动化工具专注于提高人类销售人员的生产力，而 Jasper 和 Copy.ai 等人工智能写作助手则有助于更快地创建内容。Clay 和 Octave 的目标是一种不同的方法：构建完全减少对大型销售团队的需求的基础设施。
“我们并不是想把你的代表放在 Octave 内，”Vidibor 说。“我们最成功的客户的销售代表往往甚至没有意识到 Octave 在幕后工作。”
两家公司表示，他们的方法对于在人工智能加速产品开发和日益激烈竞争的环境中竞争是必要的。“您的竞争对手正在以前所未有的速度缩小功能差距和功能差距，”Vidibor 说。“他们正在使用编码辅助、光标和 Claude 代码来更快地模仿产品。销售和营销团队的优势将来自：我们能否更快地接触到这些买家？
这种转变反映了克莱所说的对“GTM 阿尔法”的追求——帮助公司在日益商品化的市场中找到竞争优势的系统性优势。随着潜在客户收到数百条类似的消息，推销电话和通用电子邮件活动等传统策略已经变得不那么有效。
GTM 工程领域正在发生的全球劳动力转型
GTM 工程师的兴起反映了公司对销售和营销角色的看法发生了更广泛的变化。公司没有雇用大型入门级销售开发代表团队，而是投资于少量能够设计和管理自动化系统的技术专业人员。
“我认为 CRO 和 CMO 职位将融合，因为这将是一个统一的上市职能部门，由非常深思熟虑、更高级的人员组成，以人工智能、工具、系统和自动化为基础，”Vidibor 预测道。
这种转变在全球范围内创造了新的经济机会。Clay 在 60+ 个国家/地区经营着 30 多个俱乐部，专业人士在那里学习 GTM 工程技能。在巴基斯坦，医生和软件工程师参加拉合尔粘土俱乐部以获得经济机会。在乌克兰，尽管战争条件持续，组织者还是举行了第一次聚会，确保了 50+ 与会者的防空洞使用权。
现在有七个训练营教授 GTM 工程，包括 Clay 的官方课程，有 2,500 名校友。据两家公司称，应届毕业生的收入显着增加——据两家公司称，一名训练营毕业生在五个月内从每小时 18 美元收费增加到每小时 100 美元。
推动下一代销售的技术架构内部
该集成使用基于消耗的定价而不是按席位许可证，允许客户根据使用情况而不是人数来扩展成本。这两个平台都作为中间件运行，连接到 Salesforce、HubSpot、Outreach 和 SalesLoft 等现有系统，而不是取代它们。
“CRM 不会消失，它们与 Clay 携手合作，”Clay 发言人解释道。“Clay 提供了编排层，使数据实时可作。”
Octave 的架构存储了 Vidibor 所说的关于每个组织的“元数据”——标准 AI 模型中不存在的有关产品功能、市场定位和竞争优势的内部知识。“你可以把它想象成你的销售知识的 GitHub 存储库，”他说。
Clay 计划利用其最近的 1 亿美元 C 轮融资将该平台扩展到它所谓的“GTM IDE”——一个面向收入专业人士的开发环境，类似于 Figma 为设计师服务或 Cursor 为开发人员服务的方式。计划的功能包括更好的信号检测、用于研究和消息传递的自主代理，以及在 Clay 工作流程中使用公司内部数据的能力。
早期采用者从失败的人工智能销售工具中学到了什么
虽然这些公司对 GTM 工程的增长潜力表示乐观，但他们承认，许多组织在早期解决方案的令人失望的体验后仍然对人工智能销售工具持怀疑态度。
“人们被人工智能上市 1.0 烧伤了，”Vidibor 说。“两年前有很多东西很有希望，我认为很多人不幸被烧伤了。他们在无处可去的事情上做了糟糕的投资。
两家公司认为，今天的人工智能工具比早期的尝试效果更好。“水很温暖，如果你现在不进来，很快就会来不及，”维迪博尔警告说。
GTM 工程师模式的成功取决于公司是否愿意围绕技术专业人员而不是传统的销售角色重组其销售和营销业务。早期采用者似乎是已经对人工智能集成感到满意的科技公司，但更广泛的市场采用还有待观察。
正如 Vidibor 所说，公司面临着一个选择：“将会出现这些现成的人工智能解决方案，只需一个简单的按钮，您就可以付费并获得结果。或者，在进入市场的工程领域，人工智能会产生巨大的影响，但你需要以真正适合您的业务的方式对其进行配置。他认为，赢家将是选择后一条道路的公司——在竞争对手首先弄清楚之前。